Презентация Знакомые ситуации Заказчик закрыт – отказывается сотрудничать Заказчик работает с другими и доволен Заказчик устраивает закупки онлайн

Содержание слайда:

Содержание слайда: Знакомые ситуации Заказчик закрыт – отказывается сотрудничать Заказчик работает с другими и доволен Заказчик устраивает закупки путём проведения тендера Заказчик спрашивает у нас, но покупает в другом месте Заказчик покупает где дешевле

Содержание слайда: Когда я впервые занимался продажами Несколько лет назад

Содержание слайда: Я учился продавать Я постоянно учился. Продажа – это процесс обмена ценностями между двумя контрагентами, в котором одна сторона удовлетворяет свои потребности в товарах и/или услугах необходимых ей для выполнения своих задач, а вторая сторона – свои потребности в денежном потоке. Продажа – это процесс реализации товаров, услуг компании для получения прибыли.

Содержание слайда: Я рассматривал продажи Продажа своего имиджа и компетентности: а) самопрезентация б) выявление потребности в нашей услуге Рассказ об имидже компании (рассказ о профессионализме и количестве клиентов) Работа с возражениями, вопрос-ответ: а) количество продукта/услуги, которые мы предлагаем (срок жизни, преимущества) б) Эффект от потребления продукта/услуги (количество потребления -> количество выгод -> объем прибыли) Цена: а) деньги стоят денег б) сумма Согласование сроков (когда оплатить чтобы всё это получить)

Содержание слайда: Здравствуйте! Это мы изобрели для Вас аспирин. Сегодня мы избавляем миллионы клиентов от плохого самочувствия: всего одна таблетка L- фенилоланин победит синдромом усталости. Гарантированно всеми клиническими исследованиями. Доступно и Вам – только сегодня. Купить там-то.

Содержание слайда: Так было, потому что я этим интересовался. А чем интересуетесь Вы?

Содержание слайда: Что можно делать с клиентом по телефону – за деньги? Продажа товаров и услуг Оценка потребностей предполагаемого клиента Оценка потенциальных возможностей клиента на предложение Выявление покупателей и лиц принимающих решение в сделках Организация встреч менеджеров с покупателями и лицами принимающими решения в торговых сделках Работа с клиентами после прямой почтовой рассылки Поиск спонсоров Сбор и организация необходимой информации Качественная и количественная оценка предполагаемых покупателей и выбор приоритетных клиентов Исследование новых рынков сбыта Исследование в области конкуренции (насколько ваш продукт или услуга конкурентоспособны на рынке) Поддержание и развитие контактов с клиентами Восстановление связей с неактивными клиентами Приглашение к участию в мероприятиях, семинарах, конференциях

Содержание слайда: Как много можно делать по телефону! Целевой отбор аудитории Географическая избирательность Демографическая избирательность Помогает избежать бесполезной циркуляции информации Быстрый отклик Измеряемый отклик Возможность быстро получить заказ Лучшая возможность проверки спроса и больший выбор возможностей отреагировать Обилие места для сообщения (150 слов в минуту) Возможность быстрого внесения изменений «Навязчивость» Возможность достижения аудитории по месту ее нахождения Краткое время ввода и быстрое свертывание информации

Содержание слайда: «ПОДВОДНЫЕ КАМНИ» Упрощенный подход Даже успешный телемаркетинг невозможен без специальных знаний и навыков Некорректная база данных Плохое техническое оснащение Отсутствие системы отчетности

Содержание слайда: Современный подход к управлению компанией

Содержание слайда: Почему Вам это интересно? В середине этого года всех, кто торгует с Европой и Китаем – будет ждать сюрприз. В Китае поднимаются цены (связанно с ростом социальности оплаты труда), а России предстоит вступить в ВТО. ВТО - World Trade Organization (WTO). Снижение таможенных пошлин и изменение реализационных цен, увеличение ввозных квот и приход новых конкурентов.

Содержание слайда: УЧАСТИЕ В ПРОЕКТЕ ПОМОЖЕТ СПЕЦИАЛИСТАМ: - разработать эффективную стратегию системного завоевания каналов сбыта на территории продаж; - создать системное и детализированное описание бизнес процесса продажи продукции компании на территории; - сформировать организационный инструментарий своей работы в активных продажах; - развить навыки эффективной коммуникации первичных переговорах по продажам; - повысить свою эффективность в ведении телефонных переговоров; - усовершенствовать навыки ведения переговоров с новыми и существующими Клиентами.

Содержание слайда: Поглощение рынка иностранными инвесторами Отдел продаж должен продавать? ПРОДАВАТЬ

Содержание слайда: Раньше я не стал бы продавать только потому, что мне говорят: Ну, ты же работаешь в отделе продаж – продавай. Ну, ты же не подумал, как всё это правильно предложить! Покупатель даже не формирует потребность сам. Для себя.

Содержание слайда: «Не формирует сам» - значит не имеет ожиданий Были бы у меня достаточные средства, я бы… Сделал что? Варианты.

Содержание слайда: Я БЫ СФОРМИРОВАЛ ДЛЯ НИХ ПОТРЕБНОСТЬ И правильно предложил. Но, главное, чтобы товар был качественным.

Содержание слайда: Покупатель и продавец Главное для них – качество. Цена – тоже один из показателей качеств товара. А ещё бесценный. Ну, и название. «Качество» имеет многие значения в интерпретации любого человека.

Содержание слайда: Так что же должен делать отдел продаж? Отдел продаж; Отдел бухгалтерии; Логист; Секретарь; Исполнительный Директор. Генеральный директор.

Содержание слайда: ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ Трудиться?

Содержание слайда: Работать так?

Содержание слайда: Или работать так?

Содержание слайда: Для каждого, кто работает Мы определяем: Регламенты деятельности – внутренний алгоритм Стандарты – внешний алгоритм Методы мотивации персонала Обеспечение средствами труда Автоматизируем

Содержание слайда: Для этого мы решили провести мозговой штурм И нам нужно штурмовать вместе с Вами. ВМЕСТЕ Качественное взаимодействие = Соответствие продукта ожиданиям

Содержание слайда: Помните про подход к управлению?

Содержание слайда: ПЕРСОНАЛ ЭТО ВЫ. Цели; Показатели; Нормы; Инициативы

Содержание слайда: Но какие критерии использовать? Раздать анкеты для сотрудников. Открываем и сравниваем однозначность трактовки. Как Вы интерпретируете, в какой формулировке должен быть дан ответ на вопросы Анкеты

Содержание слайда:

Содержание слайда:

Содержание слайда: Анализ текущей деятельности Продажи Структура компании Структура отдела продаж Место отдела продаж в компании Виды менеджеров в отделе Роли менеджеров в отделе Система мотивации, метрики Клиентская база, рынок на котором вы работаете Товары, товарные группы

Содержание слайда: Анализ текущей деятельности Продажи

Содержание слайда: Анализ текущей деятельности Структура компании

Содержание слайда:

Содержание слайда: Анализ текущей деятельности Структура отдела продаж и его взаимосвязь с техническим отделом

Содержание слайда: После анализа... Как это может выглядеть Возможная модель построения отдела продаж и вписывание телемаркетинга в существующий отдел продаж Виды менеджеров в отделе Роли менеджеров в отделе

Содержание слайда: Мы будем составлять таблицы

Содержание слайда: Намного проще

Содержание слайда: Что значит «?» Вместо них появится роли. «В» – несет ответственность «Владеет» процессом, обеспечивает исполнение; «У» – участвует в исполнении. В местах пересечения структуры и функции будет стоять отметка, в зависимости от роли.

Содержание слайда: Согласитесь, наша понятнее?

Содержание слайда: Необходимо разработать такую таблицу для всей компании Для Вашей компании – главный критерий качества: точно и в срок. Теперь, нам доступен международный опыт в управлении и мы можем организовать управление взаимоотношениями с клиентами «CRM». Доработаем до нужного уровня и организуем.

Содержание слайда: Основные ошибки НЕТ pre sale специалистов Нет TARGET у ТЕХНИЧЕСКОГО персонала на ∑ $ Текучка кадров, нет времени для подготовки Телемаркетинг существует отдельно от отдела продаж, нет взаимосвязи и обратной связи при обмене сделками, нет единой системы STAGE по сделкам, нет понимания у сотрудников НЕТ единой CRM (хотябы на основе contact manager) НЕправильная мотивация (напр. ЗП полностью fix) PreSALE 90%\10%, 80%\20% оклад\бонус Sale 50%50% обклад\бонус (идеал) ОБЯЗАТЕЛЬНО д.б. Возможность получения бонуса за перевыполнение плана Менеджеры по продажам занимаются закупками Менеджер по телемаркетингу занимаются сопровождением сделок НЕТ LOM (нет человека для закрытия сделок по крупным контрактам и сложных сделок, нет "тяжелой артиллерии“)

Содержание слайда: Важно!!! Обязательно проводить анализ окупаемости маркетинговых акций (отдельный разговор) Внедрить систему сбора данных о рекламе по поступающим заявкам (CRM) Обучать менеджеров по продажам (методики продаж (со стейджами сделки),методики общения с клиентами, SPIN, методики follow up, up-sale, HTS) прослушивание звонков, коучинг по телефонным и личным переговорам и продажам (не реже 1 раза в мес) Не только телемаркетинг должен активно продавать, но весь отдел продаж, кроме менеджера на Inbound запросах (основные активности должны быть направлены на ваших постоянных клиентов)

Содержание слайда: Только так, Мы будем привлекать клиентов Нам всем придётся трудиться

Содержание слайда: ПРОДАЖА pro-dadi̯a от про- и дать, первонач. «плата за то, что дано к.-л.»

Содержание слайда: Вы продаете За «что даёте» плату берете

Содержание слайда: Цикл продаж Идеология Поиск клиентов Выбор стратегии продаж и переговоров «Холодные» контакты Начало личного контакта Предварительное предложение Ориентация в клиенте Основное эффективное предложение Преодоление возражений Торги: переговоры о цене и условиях Завершение сделки Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента Возврат долгов Работа с окончательными отказами клиента Стимулирование сбыта, удержание

Содержание слайда:

Содержание слайда: Если ты не позаботишься о клиенте О нем позаботится кто-то другой. И деньги тоже получите не Вы.

Содержание слайда: Личный контакт Создайте хорошее настроение Получите «Да» - реакцию Сделайте выгодное предложение Проявите профессионализм Удивите собеседника Выделите презентацию интонационно Уясните свою перспективу Перечислите основные выгоды Не вдавайтесь в подробности Заканчивайте с результатом Спрашивайте, кого еще может заинтересовать ваше предложение

Содержание слайда: Так делают хорошие продавцы Поднять трубку до четвертого звонка Представиться и назвать свое подразделение и вашу должность Спросить: «Чем я могу вам помочь?» Поэтапно концентрировать внимание на одном вопросе Предложить перезвонить, если требуется время для выяснения деталей Использовать бланки для записи телефонных разговоров или деловой блокнот Записать информацию и сообщить абоненту, что ему перезвонят

Содержание слайда: Как не делают хорошие продавцы Неготовность вести диалог Недружелюбие, сухость в общении Подчеркнутая краткость, граничащая с вежливостью Нетерпение Желание быстрее закончить разговор и положить трубку Отсутствие обращения к собеседнику по имени-отчеству Неумелая постановка вопросов Долгие паузы, связанные с поиском документов

Содержание слайда: Так не разговаривают «Вас беспокоит…» «Я не знаю…» «Мы не можем это сделать…» «Вы должны…» «Подождите секунду, я скоро вернусь…» «Это опять такая-то…»

Содержание слайда: Получение информации

Содержание слайда: Невербальные Улыбка Контакт глаз Темп и громкость речи Отзеркаливание, позы, жестов Отзеркаливание дыхания Внимательное выслушивание Отзеркаливание сложности и длины предложений

Содержание слайда: Вербальные Общая тема разговора Сленг, единое поле значений Репрезентативная система (глаголы собеседника) Отзеркаливание мыслей Психологические «поглаживания» (подтверждение правильности мыслей партнера, комплименты)

Содержание слайда: Элементы общения по телефону Тембр голоса Темп речи Интонация Дыхание Сложность и длина предложений Мимика

Содержание слайда: В разговоре по телефону ваш голос – это одежда, цвет волос, темперамент и выражение лица. Это ваша визитная карточка.

Содержание слайда: Анализ текущей деятельности

Содержание слайда: Упростим это

Содержание слайда: Малая продажа Небольшая стоимость – не оказывает влияния на бюджет; Минимальные последствия ошибки; Разовость – без дальнейших взаимоотношений; Можно осуществить удаленно, либо за одну встречу; Удовлетворение явных текущих потребностей; Решение принимается сразу и единолично; Низкое влияние конкурентной среды;

Содержание слайда: Крупная продажа Высокая стоимость – значительное влияние на бюджет; Большая стоимость ошибки; Длительные отношения ; Проведение большого количества встреч с заказчиком; Удовлетворение потребностей, влияющих на бизнес; Решение принимается кругом лиц, т.е. не единолично;

Содержание слайда: Результаты встреч и успех продажи

Содержание слайда: Результаты встреч и успех продажи Намечайте цели, которые вызывают действия со стороны покупателя Вы станете искать прогресс, а не отсрочку

Содержание слайда: Встреча. Стадии

Содержание слайда: Как начинать встречу? Нет однозначного способа начать встречу. Используйте разные способы с разными людьми на разных этапах… …но вы должны прояснить: кто вы такой Здравствуйте Иван Иваныч, рад Вас видеть. Я из компании «Ремни-масла-редуктора»; зачем вы здесь (без подробностей о продукте) Я хотел бы поговорить с Вами о увеличении срока службы Ваших производственных активов получите ли вы право задавать вопросы Вы не против, если я задам Вам несколько вопросов Старайтесь не начинать встречу в форме выгоды – вы можете не успеть раскрыть её сразу перейдя к цене.

Содержание слайда: Что надо делать? Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе, потребностях… Зачем: Вопросы заставляют покупателя говорить. Вопросы контролируют внимание. Убеждают вопросы, а не объяснения. Вопросы раскрывают потребности.

Содержание слайда: Потребности Скрытые потребности представляют собой изложение покупателем проблем, трудностей и недовольств. Явные потребности представляют собой конкретные утверждения покупателя по поводу необходимости или желания покупки.

Содержание слайда: Потребности

Содержание слайда: Скрытые потребности и успех

Содержание слайда: Скрытые потребности и успех

Содержание слайда: Явные потребности и успех В крупных продажах скрытые потребности не влияют на успех, тогда как явные потребности содействуют ему. В небольших продажах успех обусловливают как скрытые, так и явные потребности.

Содержание слайда:

Содержание слайда: Сигналы о покупке в крупной продаже Скрытые потребности являются четким сигналом о покупке при небольших продажах: чем чаще покупатель соглашается с проблемой или затруднением, тем более вероятна продажа. Наоборот, явные потребности являются сигналом о покупке, который предвещает успех крупной продажи.

Содержание слайда: Цель вопросов

Содержание слайда: СПИН СИТУАЦИОННЫЕ • выявить скрытые потребности, но если эти потребности не содействуют успеху крупной продажи, то и проблемные вопросы оказываются бессильны (Довольны ли вы имеющимся у вас оборудованием? Нет ли проблем с надёжностью?) ПРОБЛЕМНЫЕ •развить выявленную проблему, которую покупатель оценивает как незначительную, до размера, достаточного для обоснования действия (Вы говорите, что сложно пользоваться, – а как это влияет на ваш результат?) ИЗВЛЕКАЮЩИЕ •увеличить количество положительных составляющих решения чтобы предотвратить любое неблагоприятное восприятие со стороны покупателей, т.е. концентрация на решении (Важно ли для вас решить эту проблему? Почему вы находите это решение таким полезным?) НАПРАВЛЯЮЩИЕ увеличить количество положительных составляющих решения чтобы предотвратить любое неблагоприятное восприятие со стороны покупателей, т.е. концентрация на решении (Важно ли для вас решить эту проблему? Почему вы находите это решение таким полезным?)

Содержание слайда: Не влияют на успешность переговоров; Используются неопытными продавцами; Выгодны только продавцу;

Содержание слайда: Чаще используются в успешных переговорах; Выявляют скрытые потребности и являются более эффективными, чем ситуационные

Содержание слайда: Проблемные вопросы и успех

Содержание слайда: Проблемные вопросы и успех

Содержание слайда:

Содержание слайда:

Содержание слайда: Основная цель извлекающих вопросов в крупной продаже – развить выявленную проблему до размера, достаточного, чтобы обосновать необходимое действие. Извлекающие вопросы формируют размер скрытых потребностей в любом решении

Содержание слайда: Планирование извлекающих вопросов

Содержание слайда: Фокусируют покупателя на решении, а не на проблеме. Внимание направлено на решения и действия, а не просто на проблемы и сложности. Позволяют покупателю самому рассказать вам о выгодах. Снижают количество возражений

Содержание слайда: Внимание СПИН – это руководство к успеху, а не Формула успеха! Избегайте задавать направляющие вопросы в самом начале встречи сначала формируйте потребности и уже потом задавайте направляющие вопросы Избегайте задавать направляющие вопросы, если не имеете подходящего решения Когда покупатель заводит речь о потребности – это самый неподходящий момент для развивающего вопроса, если вы не способны её удовлетворить, и самый удачный момент, если вы можете удовлетворить его потребность.

Содержание слайда: Уравнение ценности

Содержание слайда: Уравнение ценности

Содержание слайда: Извлекающие и направляющие вопросы развивают скрытые потребности до уровня явных, а поскольку оба эти типа вопросов имеют схожую цель, их легко перепутать.

Содержание слайда: Техника СПИН

Содержание слайда: Выгода не преимущество

Содержание слайда: Выгода не преимущество

Содержание слайда: Внимание Не демонстрируйте возможности слишком рано если вас вынуждают делать презентации характеристик и преимуществ на ранней стадии цикла продажи, всегда старайтесь добиться как минимум одной предварительной встречи с ключевым представителем клиента – для выявления потребностей, чтобы ваша презентация содержала хоть какие-то выгоды.

Содержание слайда: Успешная встреча = Минимум возражений Больше характеристик = Больше возражений

Содержание слайда: Получение обязательств – завершение встречи

Содержание слайда: Правила

Содержание слайда: Обязательство

Содержание слайда: Резюме

Содержание слайда: Ваши вопросы?