Презентация Процесс принятия потребителями решения о покупке онлайн
На нашем сайте вы можете скачать и просмотреть онлайн доклад-презентацию на тему Процесс принятия потребителями решения о покупке абсолютно бесплатно. Урок-презентация на эту тему содержит всего 43 слайда. Все материалы созданы в программе PowerPoint и имеют формат ppt или же pptx. Материалы и темы для презентаций взяты из открытых источников и загружены их авторами, за качество и достоверность информации в них администрация сайта не отвечает, все права принадлежат их создателям. Если вы нашли то, что искали, отблагодарите авторов - поделитесь ссылкой в социальных сетях, а наш сайт добавьте в закладки.
Оцените презентацию от 1 до 5 баллов!
- Тип файла:ppt / pptx (powerpoint)
- Всего слайдов:43 слайда
- Для класса:1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11
- Размер файла:423.50 kB
- Просмотров:81
- Скачиваний:2
- Автор:неизвестен
Слайды и текст к этой презентации:
№1 слайд
Содержание слайда: Процесс принятия потребителями
решения о покупке
№2 слайд
Содержание слайда: Ключевые понятия
Ситуационное влияние – влияние, осуществляющееся за счет различных факторов, имеющих место в определенное время и в определенном месте и не зависящих от потребителей и объектов.
Модель процесса принятия решения о покупке – модель, отражающая последовательность стадий процесса принятия решения, а также влияющие на него факторы.
Осознание потребности – отчетливо воспринимаемая разница между желательным состоянием и фактической ситуацией.
Поиск информации – мотивированная активизация хранящихся в памяти знаний или их получение во внешней среде.
№3 слайд
Содержание слайда: Ключевые понятия
Критерии оценки - свойства, стандарты и спецификации, используемые потребителями для сравнения различных товаров и марок.
Существенные критерии оценки – потенциально наиболее важные для потребителя характеристики товара (примерно равные у всех вариантов выбора).
Определяющие критерии оценки – характеристики, по которым варианты выбора различаются между собой.
Освобождение от продукта – процесс избавления от остатков товара или упаковки.
№4 слайд
Содержание слайда: Ключевые понятия
Ограниченное решение проблемы – поведение в принятии решения, ограниченное небольшим числом и разнообразием информационных источников, вариантов выбора и критериев оценки.
Расширенное решение проблемы – поведение в принятии решения, характеризующееся детальностью в осмыслении проблемы, поиске информации, оценке вариантов и результата покупки.
Среднедлительное решение проблемы – поведение в принятии решения, находящееся между длительным и ограниченным решением.
№5 слайд
Содержание слайда: Ключевые понятия
Когнитивный диссонанс – постпокупочное сожаление, сомнение потребителя в правильности сделанного выбора.
Заинтересованность (вовлеченность) – воспринимаемая индивидом уместность / важность товара в конкретной ситуации.
Импульсивная покупка – покупка вследствие стихийно возникшего желания приобрести товар, вызванного его видом или мероприятиями в месте продажи.
Лояльность - стойкое потребительское предпочтение, результат ощущаемого удовлетворения . Лояльность - следствие активного и длительного поиска.
№6 слайд
Содержание слайда: Ключевые понятия
Общая (родовая, генерическая) потребность – потребность в товаре определенной категории.
Избирательная (селективная)потребность – потребность в конкретной торговой марке в пределах товарной категории.
Внутренний поиск – воспроизведение и корректировка информации по памяти.
Внешний поиск – сбор необходимой информации во внешней среде.
№7 слайд
Содержание слайда: Ключевые понятия
Расширение торговой марки – распространение успешной торговой марки с одной товарной категории на другие.
Отсечки – сокращение или ограничение используемых в процессе оценки показателей.
Сигналы – характеристики товара, исходя из которых можно судить о других его атрибутах.
№8 слайд
Содержание слайда: Ситуационное влияние:
типы ситуаций
Любое поведение проявляется в рамках ситуации.
1) Ситуация коммуникации – условия, в которых потребитель участвует в личном /неличном общении.
2) Ситуация покупки – условия, в которых происходит приобретение товара / услуги.
3) Ситуация потребления – условия использования товара / услуги.
Взаимодействие индивида и ситуации
Сегментирование по признаку «ситуация использования»
№9 слайд
Содержание слайда: Ситуационное влияние:
характеристики ситуаций
время суток, день недели, месяц, сезон;
время относительно какого-то события.
Физическое окружение (материальные составляющие):
информационная среда,
расположение, розничная среда,
погода, внешний вид товара и т.д.
Социальное окружение:
присутствие / отсутствие др. людей;
Предшествующее состояние:
настроение, условия вхождения в ситуацию;
Цель /задача потребителя в ситуации.
№10 слайд
Содержание слайда: Ситуационное влияние:
информационная среда
Информационная среда – все доступные в момент покупки сведения о продукте.
Характеристики информационной среды:
Доступность информации (память, информация извне).
Информационная нагрузка (число альтернатив, число показателей каждой альтернативы).
Организация информации (формат, способ, форма):
порядок получения и обработки,
активность использования,
легкость сравнения и т.д.
№11 слайд
Содержание слайда: Ситуационное влияние:
информационная среда
Розничная среда – атмосфера магазина:
задает ход мысли индивида, направление внимания,
позиционирует торговое заведение,
вызывает эмоциональные реакции.
Характеристики розничной среды:
музыка, цвет, запах;
планировка;
внутримагазинные материалы;
торговый персонал;
плотность покупателей.
№12 слайд
Содержание слайда: Модель покупательского поведения
Моделирование покупательского поведения - построение модели взаимодействия маркетинговых стимулов и ответной реакции потребителя.
Как формируется решение покупателя?
Какие факторы воздействуют на него ?
Что происходит в сознании покупателя?
В модели схематически представлено влияние различных взаимодействующих между собой внутренних и внешних сил на решение и действия потребителя.
№13 слайд
Содержание слайда: Модель покупательского поведения
№14 слайд
Содержание слайда: Покупательские роли:
Инициатор
Влияющий
Принимающий решение
Покупатель
Пользователь
Кто принимает решение о покупке?
Каковы этапы процесса принятия решения?
№15 слайд
Содержание слайда: Процесс принятия решения
о покупке
№16 слайд
Содержание слайда: Процесс решения о покупке:
1) Осознание потребности
№17 слайд
Содержание слайда: Процесс решения о покупке:
2) Поиск информации
Поиск
Мотив поиска – желание сделать лучший выбор.
Источники информации
№18 слайд
Содержание слайда: Процесс решения о покупке:
3) Предпокупочная оценка вариантов
Критерии оценки – свойства товара, которые потребитель считает важными и рассматривает при выборе. Каждый критерий имеет свою значимость в процессе оценки:
существенные критерии (цена, свойства, функции и т.д.)
определяющие критерии (детали: дизайн и т.д.)
№19 слайд
Содержание слайда: Факторы, препятствующие покупке:
новая информация
отношение других людей
непредвиденные обстоятельства
№20 слайд
Содержание слайда: Процесс решения о покупке:
5) Потребление
Потребление – использование потребителями приобретенного продукта.
Когда имеет место потребление?
Где потребляется продукт?
Как потребляется продукт?
В каком количестве?
Чувства и опыт: наказание или награда?
№21 слайд
Содержание слайда: Процесс решения о покупке:
6) Оценка после покупки
Удовлетворение – положительная оценка выбранного варианта, оправдание ожиданий.
Принятие решений в будущем
Когнитивный диссонанс – постпокупочное сожаление потребителя. Повышается при ряде условий:
высокая заинтересованность;
принятие решения в одиночку;
невозможность изменить решение;
ограниченное время решения;
информационная перегрузка.
№22 слайд
Содержание слайда: Процесс решения о покупке:
7) Освобождение
Способы освобождения:
Полное избавление от товара
Утилизация
Ремаркетинг – повторная продажа
Возможность утилизации отходов
Экологическое сознание потребителя и компании
№23 слайд
Содержание слайда: Типы процессов решений:
первичные покупки
№24 слайд
Содержание слайда: Факторы, влияющие на расширения решения
Степень заинтересованности в товаре (вовлеченность)
Детерминанты вовлеченности:
Влияние на личность (самооценку, здоровье, внешний вид)
Воспринимаемые риск (физический, психологический, качественный и финансовый)
Ситуация использования (личное потребление / подарок )
Степень воспринимаемой дифференциации вариантов
Баланс времени для принятия решения
Настроение потребителя.
Ограниченное решение – проблема современного маркетинга
№25 слайд
Содержание слайда: Повторное решение проблемы:
Повторное решение проблемы:
неудовлетворенность выбором;
изменение обстоятельств;
отсутствие привычного / появление нового варианта
Привычные решения:
покупки вследствие лояльности
Программы лояльности – программы по стимулированию повторных покупок с помощью вознаграждения потребителей в зависимости от активности их взаимоотношений с компанией.
покупки по инерции – нестабильные предпочтения нескольких одинаковых марок.
№26 слайд
Содержание слайда: Импульсивные покупки - наименее сложная форма ОРП, имеющая ряд отличительных признаков:
спонтанность – внезапное, настойчивое желание действовать;
состояние неуравновешенности, потеря контроля;
сильнейший диссонанс – состояние конфликта и борьбы;
нерациональность, преобладание эмоций;
блокирование ответственности за последствия.
Поиск разнообразия – вероятен при условиях:
наличие схожих вариантов;
частые покупки;
выгодное предложение / отсутствие привычного бренда.
№27 слайд
Содержание слайда: Процесс осознания потребности
№28 слайд
Содержание слайда: Осознание потребности
Факторы активизации потребности:
время
изменение обстоятельств
приобретение другого товара
потребление (исчерпание запаса)
Неконтролируемые причины?
Возможности влияния на осознание потребности?
№29 слайд
Содержание слайда: Осознание потребности
Неудовлетворенные потребности сегмента
Новые возможности для бизнеса
Способы активизации потребности:
Изменить представление о желаемом состоянии
Изменить восприятие фактического состояния
Напомнить о потребности
- скидки,
Маркетинговые стимулы: - реклама,
- появление новинок, - модификации
№30 слайд
Содержание слайда: Осознание потребности
Стимулирование основной (родовой) потребности – общего спроса на товарную категорию
№31 слайд
Содержание слайда: Поиск информации
№32 слайд
Содержание слайда: Поиск информации
Виды внешнего поиска:
Предпокупочный поиск – им движет намерение о покупке;
Непрерывный поиск – регулярный сбор информации, независимо от намерений о покупке.
Принцип соотношения затрат и выгод – воспринимаемые выгоды от новых знаний превосходят издержки их получения.
№33 слайд
Содержание слайда: Поиск информации
Параметры поиска:
размах (сколько?)
направление (какие?)
последовательность (в каком порядке?)
Детерминанты поиска:
ситуация (доступность информации, время, розничная среда)
продукт (воспринимаемый риск, цена, дифференциация, стабильность категории)
потребитель (знания, демография, отношения)
№34 слайд
Содержание слайда: Поиск информации
Ценность понимания процесса поиска:
Упрощение поиска товара для покупателя.
Более взвешенные решения по продвижению и стимулированию сбыта.
Каждый конкретный тип поиска – новая возможность для привлечения покупателя.
Анализ поискового поведения
№35 слайд
Содержание слайда: Предпокупочная оценка вариантов
Восстановленный набор: узнавание / вспоминание
№36 слайд
Содержание слайда: Предпокупочная оценка вариантов
Способы оценки вариантов:
Предварительные оценки (отраженные решения) – индивид вспоминает хранящихся в памяти релевантные оценки:
прежние покупки,
опыт потребления,
отзывы.
Формирование новых оценок – индивид выносит новые оценки, основываясь на внутренней и внешней информации.
№37 слайд
Содержание слайда: Правила покупательских решений
Процесс категоризации – оценка альтернативы в зависимости от того, к какой категории она отнесена.
Расширение семейства торговой марки
№38 слайд
Содержание слайда: Правила покупательских решений
Некомпенсационные стратегии – слабые стороны варианта не компенсируются его сильными сторонами.
№39 слайд
Содержание слайда: Правила покупательских решений
1) Некомпенсационные стратегии:
Лексикография – сравнение марок по наиболее важному показателю. Если марки воспринимаются как равные, то берется следующий показатель и так, пока связь не нарушается.
Исключение – сравнение марок по наиболее важным показателям, при этом по каждому показателю делается отсечка.
Смешанная стратегия – обработка по марке, марка сравнивается с набором отсечек по важным показателям. Несовпадение по любому из них ведет к отказу, совпадение по всем – к выбору.
№40 слайд
Содержание слайда: Правила покупательских решений
2) Компенсационные стратегии:
Простая прибавка – потребитель считает или складывает оценки, которым соответствует каждый рассматриваемый вариант.
Взвешенная прибавка – более сложная форма решения, потребитель учитывает не только оценки варианта по важным показателям, но и относительную значимость этих показателей.
№41 слайд
Содержание слайда: Правила покупательских решений
Таблица 1 - Рейтинг для иллюстрации стратегий оценки
№42 слайд
Содержание слайда: Правила покупательских решений
Методы воздействия на решение потребителя:
Сохранение и облегчение применения правила
Изменение важности критериев оценки
Изменение отсечек
Изменение убеждений относительно конкурентов
Изменение представлений об идеальном товаре.
Планирование совершенствования предложения
Организация информации (реклама и т.д.)
№43 слайд
Содержание слайда:
Скачать все slide презентации Процесс принятия потребителями решения о покупке одним архивом:
