Презентация «Организация сбыта продукции через внешнеторговых посредников» онлайн

Содержание слайда: Специальность: «Таможенное дело» Дисциплина: ВЭД предприятия Лекция Тема 2.3. «Организация сбыта продукции через внешнеторговых посредников»

Содержание слайда: Учебные вопросы лекции: 1. Торгово-посреднические операции: понятие, сущность. Преимущества и недостатки использования посредников при сбыте товаров на внешние рынки. 2. Нормативно-правовая база внешнеторговой посреднической деятельности в РФ и за рубежом. 3. Классификация внешнеторговых посредников. 4. Критерии выбора торгового посредника при сбыте продукции на внешние рынки

Содержание слайда: Основные термины и понятия Торгово-посреднические операции – операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению поставщика (производителя или импортера/экспортера) независимым от него посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения Цель работы посредников – извлечение прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценой закупки товаров у экспортеров и ценой, по которой эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки

Содержание слайда: Преимущества и недостатки использования посредников при сбыте товаров на внешние рынки Преимущества: -привлечение дополнительного капитала -облегчение работы поставщика по организации сбыта -предоставление дополнительной информации о покупателях -минимизация рисков и повышение конкурентоспособности продукции -снижение издержек обращения на единицу продукции -требование рынков сбыта и упрощение налогообложения Недостатки: -удорожание конечной продукции -отсутствие «связи» с покупателями -зависимость принципала от посредника

Содержание слайда: Нормативно-правовая регламентация деятельности торговых посредников Рекомендации Международной Торговой Палаты по подготовке агентских и дистрибьюторских соглашений (Публикация № 518, 496) Директива ЕЭС №86/635 1986 г. «Об агентских соглашениях во внешней торговле» Гражданский Кодекс РФ Коммерческие представители – ст. 184 Комиссионеры – гл. 51 Поверенные – гл.49 Агенты – гл.52

Содержание слайда: Классификация сбытовых посредников

Содержание слайда: Классификация торговых посредников

Содержание слайда: Принципы вознаграждения посредников Подсчеты взаимных трат Сравнение конкурентных предложений Разница цен Проценты к экспортным ценам Вознаграждение за отдельные поручения - в % от общей стоимости контракта - в твердой сумме - по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee)

Содержание слайда: Виды внешнеторговых сбытовых посредников Брокер (broker) Поверенный (attorney) Агент (agent) Комиссионер (commission agent) Консигнант (consignee) Дилер (dealer) Дистрибьютор (distributor)

Содержание слайда: Агентские операции осуществляются на основе агентского соглашения, по которому одна сторона (принципал) поручает другой стороне (агенту) совершать действия, связанные с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счёт и от имени принципала. подыскивать покупателей и продавцов товаров по согласованной номенклатуре товаров; вести с продавцами и покупателями таких товаров переговоры об условиях контрактов; подготавливать и заключать от имени, по поручению и за счёт принципала контракты купли-продажи; оказывать принципалу помощь в выполнении контрактов; инкассировать в банке чеки и переводить деньги принципалу; содействовать в участии принципала в выставках и ярмарках; информировать принципала о конъюнктуре товарных рынков; содействовать в урегулировании претензий по контрактам; осуществлять предпродажный сервис и техническое обслуживание; страховать находящийся на складах товар, с которым работает агент.

Содержание слайда: Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счёт комитента. При консигнационных операциях сторона – консигнатор обязуется по поручению другой стороны – консигнанта за вознаграждение в течение определённого времени продавать от своего имени, но за счёт консигнанта товары, поставленные на один из складов в стране консигнатора и остающиеся собственностью консигнанта до момента продажи третьим лицам.

Содержание слайда: Обязанности консигнатора - подготовка помещения для консигнационного склада, наём персонала для работы на этом складе, получение разрешения на ввоз товара в свою страну (импортной лицензии); - обеспечение возможности для представителей консигнанта посещать консигнационный склад для контроля состояния поставленных товаров, организация их демонстрации и показа в работе; - обеспечение полной сохранности качества товаров во время нахождения их на консигнационном складе. - страхование товаров, находящихся на консигнационном складе, за свой счёт в пользу консигнанта и своевременная передача ему страховых документов; - предоставление в обеспечение интересов консигнанта гарантии банка; -организация рекламы, показ товаров в демонстрационных залах и послепродажное техническое обслуживание; -своевременное предоставление отчётов консигнанту о ходе реализации и о запасах товаров на складе, а также информации о состоянии конъюнктуры рынка и уровне цен на аналогичные товары у конкурентов.

Содержание слайда: Особенности сбыта продукции через внешнеторговых посредников (дистрибьюторов)

Содержание слайда: Взаимоотношения производителя (поставщика) и дистрибьютора в соглашении о сбыте должно быть условие, в соответствии с которым сбытовая фирма должна приложить все усилия для продвижения товаров поставщика на рынок. В договоре должно быть недвусмысленно указано, что иностранный импортер действует в качестве покупателя, а не агента продавца Продавец может потребовать включения в договор пункта, обязывающего покупателя предлагать товары продавца на рынке. Иногда продавец просит представить заказы на минимальную стоимость в фиксированный срок продавца интересует спрос, созданный на иностранном рынке на его товары, а также реклама товарного знака, если товары распространяются под таковым

Содержание слайда: продавец (производитель, поставщик) предоставляет покупателю, исключительные права продавец (производитель, поставщик) предоставляет покупателю, исключительные права торговать на определенной территории в отношении товаров определенного вида, а покупатель избирает продавца единственным источником поставки товаров определенного вида на контрактную территорию

Содержание слайда: Определение продукции ПРЕДЕЛЬНО ЧЕТКО: (1) Договор может относиться только к некоторым изделиям. (2) Приложение к договору списка таких товаров, обозначенных каталожным номером продавца. (3) Иногда товары описываются в общей форме: "Все виды и типы товаров, машин и оборудования, предназначенные для использования в" отрасли". (4) Договор должен прекратить свое действие в отношении товаров, которые продавец перестал производить или продавать. (5) Договор должен предусматривать распространение своего действия на новые товары, изготавливаемые или продаваемые продавцом

Содержание слайда: Критерии выбора торгового посредника

Содержание слайда: Критерии выбора торгового посредника Маркетинговая концепция: Маркетинговая стратегия (посредник должен знать товар производителя, специализация посредника, возможность смены специализации) Товарная политика (товар производителя дополняет ассортимент торгового посредника, отказ от работы с товарами конкурентов) Предполагаемый набор торгово-посреднических услуг (качество услуг должно соответствовать требованиям производителя) Политика в области распределения продукции ( зона деятельности посредника и его удаленность от производителя, знание посредником своего рынка сбыта) Конкурентная политика (совместимость рынка посредника с рынком основных конкурентов, конкурентные преимущества и слабости) Коммуникационная политика (качество и объем информации о рынке, подача заявок на продукцию, уведомление о приемке, возврат некачественной продукции, политика стимулирования продаж)

Содержание слайда: Критерии выбора торгового посредника Репутация и деловые качества Длительность работы на рынке Профессионализм работников Мобильность и оперативность совершения сделки Умение привлекать покупателя Известность Количество и качество деловых связей Отзывы и рекомендации Организация и технические средства Наличие складских помещений (собственные или арендованные, размеры) Техническая оснащенность складов Торговые запасы Вид и размер запасов Организационно-правовая форма Участие в торговых ассоциациях и объединениях