Презентация Промышленные рынки: особенности взаимоотношений онлайн

Содержание слайда: Промышленные рынки: особенности взаимоотношений

Содержание слайда: Содержание лекции: Участники промышленных рынков. Характеристика спроса на рынке В2В. Установление и развитие отношений на рынках В2В. Формы взаимоотношений на рынках В2В. Конкуренция на рынках В2В.

Содержание слайда: Ключевые понятия Участники делового рынка - субъекты, официально действующие на рынке, вступающие в отношения друг с другом и осуществляющие свою деятельность в рамках, предусмотренных законами. ППТН – продукция производственно- технического назначения. ТНП – товары народного потребления. Институционализация (формализация) отношений – перевод отношений в законные формальные рамки, дающий возможность экономии на управленческих затратах.

Содержание слайда: Участники промышленных рынков Типы участников делового рынка : производители товаров и услуг, торговые компании, государственные органы и организации, некоммерческие организации, частные лица, имеющие соответствующие лицензии. Характеристики деловых покупателей: размер, организационная структура, сфера деятельности, репутация, уровень технологии, квалификация персонала и т.д.

Содержание слайда: Участники промышленных рынков Особенности организационных покупателей: Коллективная, целеустремленная деятельность, результат которой - размер полученной прибыли. Меньшее количество покупателей по сравнению с потребительским рынком, каждый покупатель имеет большую значимость. Практически на всех рынках В2В действует эффект Парето («80/20») и объективно существуют более значимые покупатели. Профессионализм, решения рациональны, обоснованны.

Содержание слайда: Участники промышленных рынков Особенности организационных покупателей: Активность в выборе контрагентов по сделке. Комплексная взаимозависимость друг от друга, меньшая свобода в выборе контрагентов. Потенциальными конкурентами могут быть все участники, осуществляющие операции на данном отраслевом / территориальном рынке. Совместное представление и защиты своих интересов перед органами власти либо другими участниками рынка.

Содержание слайда: Характеристики спроса на рынках В2В 1) Спрос носит производный (вторичный) характер, возникает вследствие спроса на конечном рынке. Мониторинг конечного рынка 2) Спрос ограничен потребностями производства и финансовыми соображениями. Технико-экономический анализ воздействия закупки на эффективность деятельности фирмы-покупателя

Содержание слайда: Характеристики спроса на рынках В2В 4) Как правило, низкая эластичность спроса по цене: размер закупки объективно ограничен; цена связана с качеством и надежностью. Низкие цены и льготные условия платежа для получения пробного заказа Предел ценовой эластичности 5) Спрос имеет разнородный характер: специфические требования у покупателей однотипных продуктов Необходимость адаптации к конкретному типу потребителей

Содержание слайда: Характеристики спроса на рынках В2В 4) Как правило, низкая эластичность спроса по цене: размер закупки ограничен финансовыми соображениями, потребностями производства; цена связана с качеством и надежностью. Низкие цены и льготные условия платежа для получения пробного заказа Предел ценовой эластичности 5) Спрос имеет разнородный характер: специфические требования у покупателей однотипных продуктов Необходимость адаптации к конкретному типу потребителей

Содержание слайда: Установление и развитие отношений на рынках В2В Отношения между субъектами рынка могут включать: производственные и технологические связи между кооперирующимися компаниями, деловые отношения между покупающими и продающими фирмами, личные контакты между персоналом компаний, информационные связи и т.п. Цель участника промышленного рынка - установление и развитие взаимовыгодных отношений.

Содержание слайда: Установление и развитие отношений на рынках В2В Инвестиции в отношения: Технические адаптации (инвестиции первого рода) - дополнительные издержками по приспособлению продукта к требованиям конкретного покупателя. Человеческие адаптации (инвестиции второго рода) - консультации, встречи, деловые переговоры, командировки, в результате чего возникают дружественные отношения и доверие между партнерами. Рыночные адаптации (инвестиции третьего рода) - чистые расходы фирмы на создание распределительной и сбытовой сети, продвижение продукта.

Содержание слайда: Установление и развитие отношений на рынках В2В Развитие отношений между участниками рынка В2В проходит типичные стадии, от становления до зрелости и спада. Переменные, описывающие стадии отношений: опыт отношений, совокупная дистанция между партнерами, неопределенность в выполнении обязательств, затраты на различные виды адаптаций. Указанные переменные имеют разную динамику по стадиям развития отношений. Институционализация (формализация) отношений

Содержание слайда: Установление и развитие отношений на рынках В2В Дистанции между партнерами: географическая дистанция (территориальная удаленность); социальная дистанция (недоверие и неопределенность в выполнении обязательств); технологическая дистанция (несовместимость технологических процессов); культурная дистанция (различия в национальных культурах). Способы сокращения дистанций?

Содержание слайда: Формы взаимоотношений на рынках В2В: 1) Обменная деятельность: отношения купли-продажи. 2) Технико-экономическое сотрудничество: на условиях технического содействия, на подрядных условиях , в форме создания предприятий по совместной деятельности. 3) Промышленное и производственное сотрудничество: кооперация и специализация. 4) Научно-техническое сотрудничество

Содержание слайда: Формы взаимоотношений на рынках В2В: Технико-экономическое сотрудничество на условиях технического содействия: осуществляется при строительстве или реконструкции хозяйственных объектов; обязанности поставщика, объем поставок и масштабы работ шире, чем при купле-продаже: подготовка технической документации и проекта, осуществление технического надзора, геологоразведочные работы, командировка своих специалистов на место строительства и т.д.

Содержание слайда: Формы взаимоотношений на рынках В2В: Технико-экономическое сотрудничество на подрядных условиях: степень ответственности и круг обязанностей поставщика значительно возрастают: организация строительства объекта + пусконаладочные работы. Формы сотрудничества на подрядных условиях: «под ключ» - поставщик считается выполнившим обязательства при передаче заказчику ключа от готового к эксплуатации предприятия; «под готовую продукцию» - при достижении объектом расчетной мощности по выпуску продукции.

Содержание слайда: Формы взаимоотношений на рынках В2В: Технико-экономическое сотрудничество в форме создания предприятий по совместной деятельности: поставщик организует строительство объекта и проводит пусконаладочные работы, после завершения строительства поставщик продолжает участвовать в управлении функционирующим объектом, получает определенную долю прибыли от реализации готовой продукции.

Содержание слайда: Формы взаимоотношений на рынках В2В: Производственное сотрудничество: Особенность кооперационных соглашений – совместная организация нового производства. Преимущества кооперационных отношений: более широкое использование достижений НТП, снижение издержек производства, повышение эффективности производственных процессов, установление долговременных производственно-технических связей, выпуск конкурентоспособной продукции.

Содержание слайда: Формы взаимоотношений на рынках В2В: Производственное сотрудничество Объекты промышленной кооперации: технологические процессы, машиностроительная продукция, автоматизированные системы управления и др. Правовая основа промышленной кооперации: соглашение / договор о разработке нового вида продукции, его кооперированном производстве и согласованном сбыте (обычно на 5-летний период) контракты по купле-продаже кооперированных узлов и деталей / кооперированной продукции.

Содержание слайда: Формы взаимоотношений на рынках В2В: Производственное сотрудничество Виды кооперации: Предметная (выпуск готового продукта): внутриотраслевая / межотраслевая. Подетальная (производство деталей, узлов, агрегатов); каждый партнер осуществляет конечную сборку, один из кооперантов организует конечную сборку. Технологическая (выполнение отдельных технологических процессов). На основе обмена производственными программами в рамках полного ассортимента.

Содержание слайда: Формы взаимоотношений на рынках В2В: Научно-техническое сотрудничество: Цель - аккумулирование финансовых средств и направление их на научно-технические исследования и разработки. Научно техническое сотрудничество как форма торговли патентами и лицензиями: может выступать самостоятельным объектом сделки (часто лицензионное соглашение сопровождается поставками необходимого оборудования), дополнять сделку по купле-продаже оборудования, (приобретение патента, лицензии и «ноу-хау» облегчает использование закупаемого оборудования).

Содержание слайда: Конкуренция на рынках В2В:

Содержание слайда: Конкуренция на рынках В2В:

Содержание слайда: Конкуренция на рынках В2В:

Содержание слайда: Конкуренция на рынках В2В:

Содержание слайда: Вопросы для самоконтроля: Перечислите основные типы участников промышленного рынка. В чем состоят различия между участниками рынка? Расскажите об особенностях поведения субъектов промышленного рынка. Чем они обусловлены? Охарактеризуйте спрос на промышленном рынке. Опишите процесс установления и развития отношений между партнерами. Какими переменными можно описать отношения? Что понимается под инвестициями в отношения? Чем обусловлено существование дистанции между партнерам? Приведите возможные меры по ее сокращению. Охарактеризуйте возможные формы взаимодействия между участниками промышленного рынка. Каковы основные типы конкуренции на промышленных рынках?

Содержание слайда: Рекомендуемая литература Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: учебное пособие для вузов. / А. В. Зозулев. - Харьков : Студцентр, 2005 – 320 с. Уэбстер, Фредерик (младший). Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер (младший); пер. с англ. В. Г. Быстрова, М. В. Ткаченко. - М. : Гребенников, 2005 – 670 с. Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбУЭФ, 2000. – 340 с. Котлер Филип Маркетинг менеджмент: Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. А.К. Николаева. – СПб.: Питер, 2001. – 705 с.

Содержание слайда: